ICT時代の営業スタイルは「Marketo Engage」から

2020年4月23日 PR

あの『アドビ』が拓く「次世代の営業スタイル」とは

内外で新型コロナウイルスが猛威を振るう春。「働き方改革」を進めてきた日本では、緊急事態宣言の発令もあり、突如テレワーク時代が本格到来したような感覚に戸惑う人も多い。だが、デジタルデバイスの普及によって社会活動そのものが次々とオンラインへと移行してきたさなかだけに、「すでに準備は整っていた」と言えるかもしれない。

公私ともに検索エンジンやＳＮＳなどでの情報収集から始まる私たちの暮らし。興味分野周辺のニュースレターを購読したり、調べものでダウンロードした資料をアーカイブしたり、さらに深堀りしたい場合は関連セミナー情報を探したり。人々は特に意識することなく自分に最適な行動を取るものだが、購買プロセスという時間軸で見ると、営業担当が彼らに接触する頃にはすでに「後半」に進んでいるとも言われる。つまり、ニーズが顕在化している時点で「遅い」わけだ。ビジネスの視点で見るならば、潜在市場に向けて適切なスタイルで継続的なリーチを試みることが重要となる。

自分の日常を考えればさほど複雑な話ではないのだが、これを実行するとなると、ほとんど不可能に思える。そこで、ＩＣＴ時代の巨人が、営業支援に乗り出した。ご存知、アドビシステムズ株式会社だ。

顧客とのエンゲージメントを実現できる枠組みとして

洋の東西を問わず、現代のビジネスパーソンなら、その名を知らない人はいないだろう。写真や映像、デザイン分野で制作フローそのものを変革し、クリエイティブ分野ではひと足先に働き方改革を促した立役者。ＰＤＦを筆頭とする文書管理ソリューションを全世界の企業のバックオフィスに浸透させ、ネットワーク社会の確立に大きく貢献したエンタープライズテクノロジーのビジョナリーカンパニーだ。

テレワーク時代の素地を構築してきたとも言える同社は、現在、企業のコミュニケーション＆マーケティングを根底から改革しようとしている。アドビが提供する『Marketo Engage』は、これまでの営業活動のみならず、顧客との関係のあり方から刷新する枠組み作りを予感させてくれるツールだ。

単なる顧客の枠を超えた「上客」を求める企業の流行語ともなっている「エンゲージメント」。Marketoは、顧客が求める情報を理解した上で、アナリティクスやオートメーションなどの機能を駆使してベストなアプローチを設計するためのツールだ。情報の海から顧客を引き上げ、いわば「ロイヤル顧客」へと育てながら、ブランド確立や収益向上などマーケターが抱える課題をオートマティックに解決…という絵をイメージすれば分かりやすいだろう。

アドビシステムズ株式会社
DXマーケティング&セールスデベロップメント本部本部長祖谷考克氏
「弊社では、『よりよい顧客体験』を提供できる環境づくりを最新のテクノロジーで支援しています。『Marketo Engage』は、顧客の興味や関心に即した情報の配信を自動化するマーケティングテクノロジーを背景に、営業の生産性を劇的に向上させることで業種業態を問わず収益増加を狙うことを可能とします。Marketo Engageは、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスへと至るレベニュープロセスを加速させることができるツールなのです」

営業活動そのものを科学する思想

購買に至る各段階での顧客の思いを敏感に察知することができれば、当然、距離は一気に縮まる。その位置関係を保てれば、自発的な問い合わせや見積依頼にもつながるだろう。問題は、玉石混交の情報が渦巻く社会では、顧客マインドの動線や経路の予測が極めて困難なことだ。そこで、膨大な行動データを収集・分析し、最短距離の購入検討へと誘導するのだが、これを数千人、あるいは1万人単位で一気に、しかもリモートワークでケアできるのがポイント。こういったことが、Marketoのようなマーケティングオートメーションというツールによって実現される。

テクノロジーによってプロセスを管理し、次世代の営業スタイルを築いていく。同社では、この革新的で科学的な次世代の営業手法を学べる機会として、下記の通りウェビナーを開催予定だ。もちろん在宅で参加できるので、ぜひチェックを。